访谈的破冰阶段，傲雷集团的财务副总监崔建峰先给我们讲了一个故事。傲雷的一位员工飞往美国出差，落地检查时脱下外套，内搭是印着“Olight”的傲雷文化衫。机场安检人员看见，立刻很高兴地说，傲雷，我知道的！

访谈当中，崔建峰谈得更多的，也是文化、员工、自豪感。也许，从傲雷身上，我们率先看到了中国企业出海的演进：从产品，到品牌。也许，几年以前，谈得更多的，是如何洞察数据，让产品卖到更远的地方。但傲雷今天想跟我们交流的，则是如何用数据，打动不同国家用户的心，如何把中国品牌变成世界热爱的品牌。

关心为表，数据为里，「超级客服」制造惊喜的秘诀

SAP：傲雷以消费品为主，这一向是红海。能在海外脱颖而出，您认为傲雷做对了什么？

崔建峰：在于傲雷独特的销售模式。我们的新品主要在独立站上推出，而非电商平台。这样就绕开了国内和海外越来越复杂的电商经销体系。

诚然，我们业务大半位于美国，亚马逊平台是我们最早的主阵地。但后来发现，深耕电商平台的一大弊端，在于哪怕做得再成功，最后获得的客户资源、会员群体，其实还是与第三方平台的联系会更紧密，难以培养品牌自己的忠实粉丝。因此，我们觉得，依靠亚马逊，何不如做自己的“亚马逊”？于是我们收回了所有海外经销商的经营权，主营独立站。像去年的“黑五”，我们在14个国家的独立站，累计营业额大概在1,100万美金，占到总业绩的一半以上，取得了非常喜人的成绩。

销售模式是一方面，但撑起来独立站模式的，还是我们的「超级客服」。大家都有过网购的经历，客服的“上下限”差别很大。做得不好，就只是“在的亲”；要做得好，就要直击消费者内心。

SAP：「超级客服」能够对客户细致入微，除了专业态度，有没有什么“秘诀”？

崔建峰：应该说“关心是表象”。我们的粉丝群体越来越大，目前到了百万量级，只是靠“用心”“态度”，很难兑现对粉丝的种种关切，技术的力量就变得尤为重要。

比如具体到信息管理，我们运用了会员管理系统。现在， 在“秒杀”活动之前，就可以针对平日捕捉到的客户需求，赠送一些小惊喜。数据的价值正在于此：它赋予了我们关心更多客户的可能。

再往深挖一层，我们可以针对性地打包“秒杀”“赠品”“派样”等销售手段，从财务角度，也是因为 SAP S/4HANA Cloud 助力构建了一个强大的数据基座。不然你想想，14个国家，各种花样百出的促销手段，管理的难度是很大的。

从「九龙治水」到协调各方，单一数据源赋予市场洞察

SAP：自研系统加上出海多地区，傲雷在数据管理上有何心得？

崔建峰：傲雷一直以来都很重视数字化建设和数据管理：独立站、CRM 系统、OA 系统是佐证；自研的 OMS、OMES、DMS 等系统同样是有力证明。但系统太多，让数据变得繁杂，很需要统一操作标准。这也是我们找到 SAP 合作的最主要动力。德勤的伙伴说，放眼整条深南大道，80%的上市企业都用的 SAP。这也坚定了我们“上云”的决心，我们相信诸位“数字先行者”的选择。

这次上线 SAP S/4HANA Cloud，我们也是希望将 SAP 沉淀多年的标准化系统和操作，内化为傲雷自己的标准逻辑体系。我们想真正体会到，在一个强大的软件系统背后，能为整个企业带来多大的愿景和增长空间。

SAP：谢谢傲雷对 SAP 的肯定。SAP 具体是如何帮助到傲雷的呢？

崔建峰：之前数据繁杂，造成的一大后果，是“九龙治水”。在决策端，以前想要化数据为决策，在“收集“这步，就需要耗费很多精力。类似拼图，数据散落各处，一切都是未知的，只能人工拼凑出有关用户体验的深层次认知，需要自己决断该如何把数据组装在一起。

自 SAP S/4HANA Cloud 上线以来，把我们原来用的所有系统都桥接进来，就像是获得了协调各方的数据中枢，把分散的数据汇总在一起。现在需要数据，直接在 SAP 上找就好，因为这一处能保证汇集了所有的数据，就是最全的。就像帮你把拼图拼好，再完整地在你面前铺陈开。因而也就方便了决策，同时提高了准确率。

再有，从预测行业趋势的维度，最近提出要形成商业智能，用数据分析行业趋势，未来机遇何在，风险有多高，进而形成对策，防患于未然。尤其近来国际形势不算稳定，傲雷作为出海企业，“春江水暖鸭先知”，对商业智能的需求很强烈。但要是无法形成稳定、可靠的单一数据源，一切“智能”都无从谈起。奠基傲雷单一数据源的，就是以 SAP S/4HANA Cloud 为核心的数字底座。

与员工「伴随成长」，做员工心中最「酷」的公司

SAP：您在访谈最开始说的“文化衫”的故事，令我十分触动。似乎傲雷格外注重企业文化？

崔建峰：我一直觉得，「企业文化」是傲雷最核心的护城河，因为它造就了一帮人，愿意伴随企业，一步一步往上走。但是要让员工打心里认可你，既需要潜移默化，关键也要让员工「有所得」。

你会发现，比起经典意义上的公司，我们可能更像学校，核心在于“获得”，更强调员工的健康和成长。因为理想状况下，员工与公司一定是「伴随成长」的：公司发展，离不开员工；员工成长，公司也该尽力提供空间。

SAP：所以其实傲雷不光要做到“产品出海”，也要通过与员工一起努力，实现“品牌出海”。

崔建峰：应该说“品牌出海”是大势所趋。我们一直说，中国制造要转向中国创造。其实说白了，就是我们要开始走中高端路线了，要摆脱以前的低附加值劳动，做出拥有自己印记的东西。那要想提高附加值，站稳供应链上游，其中的重要一环就是品牌建设。

“出海”比拼到最后，靠的还是核心竞争力。傲雷布局很早就提出要打造高端品牌，设立了品牌中心。同时我们也持续沉淀，致力做好产品。并与 SAP 进行深入合作，利用“云”与数字化的力量提升管理水平，让业务更加智能。