随着人工智能引领IT行业迎来转折点，Docker公司如何在瞬息万变的市场环境中调整（乃至必须重构）其战略，对其他企业而言，无疑具有深远的借鉴意义。

在最近的Kubecon活动上，Docker的长期CEO Scott Johnston不仅介绍了Testcontainers在红帽OpenShift平台上的全新亮相——这款工具让开发者更便捷地使用云原生资源，更在随后的媒体采访中，其坦诚地分享了战略转型的挑战，并为那些正考虑调整许可证策略的企业提供了宝贵建议。

作为Docker的忠实拥趸，自2014年加入公司以来，Johnston一直致力于推动公司的发展。2019年，他接过CEO的重担，那时的Docker正身陷生存危机。尽管Docker一度是容器领域的佼佼者，但在容器运行时的竞争中却逐渐失去优势。

在2019年的一篇博文中，时任CEO Rob Bearden宣布了Johnston的任命，并坦承开发者和企业业务之间的巨大差异。随后，Mirantis接管了Docker的企业业务，而Johnston则专注于深化开发者业务。

然而，幕后的情况并不乐观。Docker与红帽在市场中展开激烈竞争。Johnston解释道：“我们都在通过运行时实现盈利。红帽通过OpenShift运行时盈利，而我们则通过Docker企业版盈利。”

形势愈发严峻。

“这真的令人痛心，”Johnston坦言，“2019年，董事会管理层审视着公司的状况，无奈地说：‘这项业务勉强可以维持……但绝非上乘之选。’”

“另一重要转折在于，我们开始关注开发者消费数据，而此前我们对此并未给予足够重视。因此，我们能够清晰地看到Hub的下载量、开源的消费情况以及Docker桌面的受欢迎程度……”

“我们照照镜子，对自己坦言：‘我们忽视了这些重要信息。’”

“这正是我们与其他众多公司存在竞争差异的地方。如今，开发者已成为新的决策者……我们必须围绕他们构建业务。”

为了寻找可持续的商业模式，Docker逐步提高了价格并调整了产品等级。2021年，公司更是将免费计划更名为“个人版”，并推出了价格更高的商业版，旨在从以往可能免费使用产品的公司中获利。

“我们并未改变开源许可政策。Docker桌面始终是一款融合开源技术的专有产品……我们所做的只是调整了Docker桌面的许可和定价策略。”

Johnston指出，科技行业常将自己视为最终用户，并认为开发者无需为软件付费。“但事实并非如此。走出科技圈，看看银行、医疗保健和制造业，那里的开发者确实有支付工具的趋势。”

“我想，这是我们意识到的关键之一。”

那么，如何在这个领域实现盈利呢？Johnston表示：“我们有1700万注册开发者。并不需要从所有开发者身上获利，只需抓住其中一小部分，就足以支撑我们的业务蓬勃发展。”

“在这些数百万用户中，真正能带来收益的只是少数。因此，我们设置了不同的产品等级。”

Docker并非唯一寻求可持续商业模式以保持业务活力且避免疏远用户群体的公司。一些组织，如HashiCorp和Redis，也已通过调整许可条款引发了用户群体的关注。

对此，Johnston谨慎地避免对同行的决策进行批判。“这确实是一个棘手的处境。”他坦言。

“根据我们的经验，期望管理至关重要……社区厌恶惊喜，而我们过去曾给他们带来了不少惊喜。现在，我们学会了如何避免给他们惊喜，如何提前发现问题，并清晰地传达我们做出改变的原因。”

“向社区解释我们为何开始将Hub和桌面版变现，这已是一个漫长而必要的过程。”

“因此，从这些经验中，我们可以看到其他公司也在吸取同样的教训，共同在这个领域摸索前行。”