2025年新年伊始，用友网络（以下称用友）宣布了一项重要的人事任命，前SAP全球执行副总裁、大中华区总裁黄陈宏将接任总裁职位。消息传出，引发业界广泛关注。

今天的用友困难重重。2021年王文京重新出山以后并没有将用友带出困境，利润反而持续下滑，在2023年，用友更是出现了上市22年来的首次年度亏损，归母公司净利润亏损9.67亿元，同比下滑541.28%，扣非归母公司净利润亏损11.039亿元，同比下滑853.99%。

2024年年初王文京退居幕后，总裁换成陈强兵，但亏损还是没有得到控制。财报显示，2024年前三季度，其归属于母公司的净亏损进一步扩大至14.55亿元，同比下滑41.23%，毛利率也降至48.8%，为2017年以来的最低水平。

显然，用友希望黄陈宏能将用友带出亏损泥淖。黄陈宏拥有光鲜的履历和背景，曾任施耐德电气全球高级副总裁、戴尔科技集团大中华区董事长兼总裁、SAP 大中华区总裁等职，能力毋庸置疑，其在SAP工作期间与用友是直接竞争对手，对用友应该比较熟悉。

然而，黄陈宏面临的挑战是显而易见的。用友已经连续亏损近两年，要在短时间内扭转局面，展示出亮眼的业绩成果，赢得董事会认可并不容易。更为严峻的是，用友网络面对的不仅仅是公司内部的挑战，还要面对ERP这个行业普遍的问题，乃至整个中国软件行业的问题，这就是向云服务转型。

艰难的云服务转型路

云服务被公认为是软件行业的大趋势，一批SaaS先驱已经取得了成功。1999年成立的Salesforce就是其中最为知名的一个，Salesforce最初就是以“No Software(消灭软件)”起家的，如今其市值已经达到2500亿美元，2024财年营收达到349亿美元。

今天，大多数传统软件都在向云服务转型，其中也包括传统的管理软件商巨头们，比如SAP、甲骨文和中国的用友、金蝶。在转型路上，金蝶、用友和SAP、甲骨文相比并不晚。

SAP的云转型之路始于2013年。这一年SAP公司宣布推出SAP HANA企业云服务，将HANA搬到了云上，自此，SAP开始了其云上征程。

而金蝶早在2012年就开启了云转型之路。在2014年金蝶的一个活动上，公司掌门人徐少春还当众亲手砸掉了服务器，以示“上云”决心。用友也在2015年推出云转型策略，还将公司名称还从“用友软件”变更成“用友网络”。

金蝶和用友的云转型非常坚决，这一点从两个公司的财报也可以看出来。根据用友2024年前三季度财报，用友的云服务业务实现收入42.87亿元，同比增长8.6%，占公司营业收入的74.71%。再看金蝶，2024年上半年金蝶国际总营收为28.7亿元，其云服务营收同比增长17.2%，达到了23.89亿元，占比高达82%。

和用友、金蝶的高比例的云服务占比相比，SAP其云服务在总营收中的占比要低得多。

根据SAP的财报，2023年SAP整体营收为312.07亿欧元，增长6%。其中云服务营收为136.64亿欧元，云服务占比约为43.78%。再看SAP最近的2024财年第三季度，整体营收为84.7亿欧元，增长9%。其中，云服务业务营收为43.51亿欧元，云服务业务占比约为51.4%。

虽然SAP的云服务在总营收中的占比要远远低于用友、金蝶，但SAP业务是增长的，公司整体是赢利的，这要比用友、金蝶要健康得多。而用友2023年全年亏损10亿，2024年前三季度亏损14亿元；金蝶国际2024年上半年净利亏损2.18亿元。这是金蝶连续5年亏损，从2020年到2023年净亏损分别为3.35亿元、3.02亿元、3.89亿元以及2.1亿。

寻找云转型的正确路径

看起来，用友和金蝶云转型都要比SAP更彻底，结果却迥然不同，到底是云转型这个方向有问题，还是用友、金蝶的转型方式不对？

云转型的这些优点有目共睹：通过云转型，企业能极大地降低管理应用的成本及复杂性、整体拥有成本以及整体创新成本；通过云转型，还能提升业务的敏捷性、适应性以及创新能力；通过云转型，企业还可以充分受益于下一代创新，比如AI的赋能。

而且，SAP和Oracle等巨头也都在努力向云服务转型，这足以说明云转型方向没问题。因此，用友、金蝶的亏损就只能归咎于各自的转型路径出现了问题。可能有些用力过猛了，或者说转型过于简单粗暴，没有在保证增收的前提下向云服务转型。

实际上，云服务虽有明显的规模效应，用户越多，供应链采购成本、研发的均摊成本、资源的闲置成本就会越低，从而释放出更多盈利空间。然而，在云服务尚未形成规模效应之前，通过简单压制传统产品的销售来推销云服务，这样的转型看起来很成功，但是在财务上并不稳健，反而是越加强云业务亏损的越多。

显然，更好的方式是在保证公司营收的前提下牵引用户向云转型，这无疑非常考验公司的平衡能力。其实，这并只是用友、金蝶的困扰，SAP也同样被这个问题困扰。SAP 40多万客户中相当大比率还停留在传统软件(如ECC)时代，而且其中大部分都是大客户，对于这些大企业一般是更偏向稳定而不愿升级，SAP必须给出充足的理由来说服自己的客户向云端迁移。

SAP的办法是一手“打”、一手“拉”。一方面宣布传统软件ECC 2027年停服，同时，宣布一些先进功能只在云版本上提供；另一方面通过RISE with SAP、GROW with SAP等解决方案来牵引客户上云。RISE with SAP是SAP 2021年1月推出的一款业务转型即服务解决方案包，它的核心是私有云版本的ERP套件，主要面向大客户，帮助这些客户从传统软件升级到云服务；GROW with SAP是2024年推出的公有云版ERP，主要面向中小型企业，帮助它们快速上公有云ERP。

另外，SAP还在软件产品上推出了“Clean Core”战略，通过保持 SAP 软件系统内核的简洁、标准化和高效，来帮助企业进行定制开发以满足个性化需求，同时兼顾后期软件升级。这一策略既降低了用户上云的难度还支持了创新，为企业云转型解除了后顾之忧。

值得一提的是，向云服务转型也是中国当前几乎所有行业应用软件面临的共同问题。由于国内SaaS客户定制化需求重、市场碎片化严重、客户付费意识不成熟，再加上软件设计标准化和规范化方面的不足带来软件开发迭代成本高，导致这些年来在国外做得风生水起的SaaS行业在我国几乎全面亏损。这些问题的解决无疑还需要相当长时间。

尽管如此，国外众多SaaS企业的成功，已经表明软件SaaS化是一条正确的发展路径。金蝶集团董事会主席兼CEO徐少春2024年曾表示，“中国企业软件SaaS的黄金十年已经到来”。我们相信，随着SaaS模式被接受、国产替代的逐步推进、中国软实力的快速崛起以及AI技术带来的软件全链条全新技术升级，中国软件行业很快会走出低谷。